του Παράσχου Μανιάτη
Τα όρια της ανθρώπινης γνώσης
Ο άνθρωπος δεν διαθέτει απεριόριστη γνώση, ούτε μπορεί να προβλέψει όλες τις συνέπειες των επιλογών του. Η σκέψη του είναι πεπερασμένη, ο χρόνος του περιορισμένος και οι πληροφορίες που έχει στη διάθεσή του ελλιπείς ή αβέβαιες. Έτσι, μια απόφαση που φαίνεται λογική τη στιγμή που λαμβάνεται μπορεί να αποδειχθεί ανεπαρκής.
Το πρόβλημα είναι ότι δεν αντιλαμβάνεται τα όρια της γνώσης του. Μπορεί να πιστεύει ότι εξέτασε όλες τις πιθανότητες, ενώ εξέτασε μόνο τις προφανείς. Η υπερβολική αυτοπεποίθηση, η αλαζονεία, οι προκαταλήψεις, ο φόβος και η συναισθηματική πίεση περιορίζουν περισσότερο την κρίση.
Η συμβολή της επιστήμης στη λήψη αποφάσεων
Η επιστήμη της λήψης αποφάσεων αντιμετωπίζει αυτή την αδυναμία. Δεν εξαλείφει την αβεβαιότητα, αλλά βοηθά να εξετάζει παράγοντες και να μειώνει την πιθανότητα λάθους. Όπως στη στατιστική ο έλεγχος υποθέσεων δεν αποδεικνύει μια άποψη ως αληθινή, αλλά εξετάζει αν υπάρχουν επαρκή στοιχεία για την απόρριψη μιας αρχικής υπόθεσης, έτσι και στη ζωή χρειάζεται σκέψη με πιθανότητες, στοιχεία και εναλλακτικά σενάρια.
Τι πρέπει να κάνει ο άνθρωπος όταν δεν μπορεί να εξετάσει όλες τις εναλλακτικές
Όταν δεν εξετάζονται όλες οι επιλογές, δεν πρέπει να επιδιώκει ανέφικτη βεβαιότητα. Πρέπει να οργανώνει τη σκέψη ώστε η απόφαση να είναι λογική, τεκμηριωμένη και, όσο γίνεται, αναστρέψιμη. Σωστή δεν είναι η απόφαση που εγγυάται το καλύτερο αποτέλεσμα, αλλά εκείνη που λαμβάνεται υπεύθυνα, με βάση τις πληροφορίες και την επίγνωση των κινδύνων.
Ο σωστός ορισμός του προβλήματος
Πρώτα ορίζει το πραγματικό πρόβλημα. Πολλές αποφάσεις οφείλονται όχι σε κακή επιλογή, αλλά σε λάθος ερώτημα. Χρειάζεται να διευκρινίσει τον στόχο, τι θέλει να αποφύγει και ποιους θα επηρεάσει η επιλογή του.
Η συγκέντρωση των ουσιωδών πληροφοριών
Στη συνέχεια συγκεντρώνει πληροφορίες, χωρίς να αναμένει πλήρη γνώση. Η έρευνα έχει αξία όσο οι νέες πληροφορίες μπορούν να αλλάξουν την απόφαση. Από ένα σημείο μπορεί να μετατραπεί σε αναβλητικότητα και «παράλυση από την ανάλυση». Πρέπει να αναγνωρίζει πότε τα στοιχεία είναι αρκετά για να προχωρήσει.
Η επιλογή των βασικών εναλλακτικών
Επειδή όλες οι εναλλακτικές δεν μπορούν να εξεταστούν, επιλέγονται οι ρεαλιστικότερες: Η πρώτη επιλογή, μια διαφορετική λύση και η δυνατότητα προσωρινής αδράνειας. Η αδράνεια αποτελεί απόφαση και έχει συνέπειες.
Η αξιολόγηση με συγκεκριμένα κριτήρια
Κάθε επιλογή αξιολογείται με κριτήρια, όπως κόστος, χρόνος, ασφάλεια, νομιμότητα, ηθική διάσταση, επιπτώσεις στους άλλους, αναστρεψιμότητα και έκταση πιθανής ζημίας. Τα κριτήρια δεν έχουν ίση βαρύτητα. Σε μια απόφαση υγείας, η ασφάλεια μπορεί να υπερισχύει του κόστους.
Η εξέταση του δυσμενέστερου σεναρίου
Σημασία έχει το δυσμενέστερο σενάριο. Πρέπει να εξετάζει όχι μόνο τι μπορεί να κερδίσει, αλλά και τι μπορεί να χάσει. Αν η ζημία είναι καταστροφική ή μη αναστρέψιμη, ακόμη και μικρή πιθανότητα αποτυχίας απαιτεί προσοχή. Όταν η επιλογή διορθώνεται εύκολα και το κόστος του λάθους είναι περιορισμένο, μπορεί να ληφθεί ταχύτερα.
Τα πιθανά σενάρια και η ανεξάρτητη γνώμη
Χρήσιμη είναι επίσης η εξέταση τριών εκδοχών: Ευνοϊκής, πιθανότερης και δυσμενούς. Παράλληλα, μια ανεξάρτητη γνώμη από άνθρωπο με γνώση, εμπειρία και ειλικρίνεια μπορεί να αποκαλύψει κινδύνους που ο ενδιαφερόμενος δεν βλέπει λόγω φόβου, επιθυμίας ή προσωπικού συμφέροντος.
Ο έλεγχος της πρώτης εντύπωσης
Ο άνθρωπος πρέπει ακόμη να προσπαθεί να διαψεύσει την πρώτη του σκέψη, αναζητώντας στοιχεία που θα αποδείκνυαν ότι είναι λανθασμένη. Έτσι μειώνει την προκατάληψη επιβεβαίωσης. Χρήσιμη είναι και η τεχνική της εκ των προτέρων αποτυχίας: Υποθέτει ότι η απόφαση απέτυχε και αναρωτιέται ποια προειδοποιητικά σημάδια αγνόησε.
Η πιλοτική εφαρμογή και το εναλλακτικό σχέδιο
Όπου είναι δυνατόν, μια μεγάλη απόφαση μετατρέπεται σε μικρή δοκιμή ή πιλοτική εφαρμογή. Με αυτόν τον τρόπο αποκτώνται πραγματικά δεδομένα, περιορίζεται το κόστος του λάθους και διατηρείται η δυνατότητα αλλαγής πορείας. Παράλληλα, πρέπει να υπάρχει εναλλακτικό σχέδιο: Όχι μόνο «ποια επιλογή είναι καλύτερη;», αλλά και «τι θα κάνω αν δεν αποδώσει;».
Η συναισθηματική αποφόρτιση και η επανεξέταση
Σε συναισθηματική φόρτιση, η απόφαση μπορεί να αναβληθεί, εφόσον η καθυστέρηση δεν προκαλεί μεγαλύτερη ζημία. Η προσεκτική σκέψη δεν πρέπει να μετατρέπεται σε αποφυγή ευθύνης. Γι’ αυτό τίθεται εύλογο χρονικό όριο. Μετά την εφαρμογή, η απόφαση επανεξετάζεται αλλά και να διορθώνεται όταν εμφανίζονται νέα στοιχεία. Η αλλαγή πορείας δεν αποτελεί αδυναμία, αλλά ωριμότητα.
Αναστρέψιμες και μη αναστρέψιμες αποφάσεις
Χρήσιμο είναι να διακρίνονται οι αναστρέψιμες από τις μη αναστρέψιμες αποφάσεις. Οι πρώτες λαμβάνονται σχετικά γρήγορα, διότι επιτρέπουν διόρθωση με νέα δεδομένα. Οι δεύτερες απαιτούν περισσότερη προσοχή, επειδή το κόστος του λάθους μπορεί να είναι μόνιμο. Ο άνθρωπος οφείλει να καταγράφει τους λόγους της επιλογής του. Η καταγραφή τον βοηθά να ελέγξει αν αποφάσισε με βάση στοιχεία ή παρόρμηση και να αξιολογήσει τη διαδικασία χωρίς να την κρίνει αποκλειστικά από το αποτέλεσμα. Μια καλή διαδικασία μπορεί να καταλήξει σε αρνητικό αποτέλεσμα, όπως και μια κακή διαδικασία μπορεί περιστασιακά να ευνοηθεί από την τύχη.
Παράδειγμα λήψης απόφασης: Η επιλογή του κατάλληλου ενοικιαστή
- Τα δεδομένα της περίπτωσης
Μια ιδιοκτήτρια διαθέτει διαμέρισμα προς ενοικίαση. Ο πρώτος υποψήφιος προσφέρει υψηλότερο μίσθωμα και ζητεί άμεση υπογραφή, αλλά αποφεύγει να παρουσιάσει σαφή αποδεικτικά εισοδήματος. Ο δεύτερος προσφέρει λίγο χαμηλότερο μίσθωμα, έχει σταθερή εργασία, αποδεικτικά εισοδήματος και θετικές συστάσεις, αλλά χρειάζεται λίγες ημέρες για να ολοκληρώσει τη συμφωνία.
- Ο επαναπροσδιορισμός του πραγματικού στόχου
Αρχικά η ιδιοκτήτρια έλκεται από το υψηλότερο μίσθωμα. Αντιλαμβάνεται όμως ότι η επιθυμία μεγαλύτερου κέρδους μπορεί να επηρεάζει την κρίση της. Επαναδιατυπώνει, λοιπόν, το πρόβλημα: Δεν αναζητεί απλώς εκείνον που πληρώνει περισσότερα, αλλά τον υποψήφιο που εξασφαλίζει σταθερή, νόμιμη και ασφαλή μίσθωση με μικρότερο κίνδυνο καθυστερήσεων, ζημιών και συγκρούσεων.
- Η συλλογή και η σύγκριση των στοιχείων
Ζητεί από τους δύο τα ίδια στοιχεία: Ταυτότητα, εισόδημα, επαγγελματική κατάσταση, συστάσεις, αριθμό ενοίκων, επιθυμητή διάρκεια παραμονής και εγγύηση. Θέτει προθεσμία δύο ημερών, αποφεύγοντας τόσο τη βιασύνη όσο και την ατελείωτη αναμονή.
Δεν θεωρεί ότι υπάρχουν μόνο δύο λύσεις. Μπορεί να επιλέξει τον πρώτο, τον δεύτερο, να απορρίψει και τους δύο ή να αναβάλει προσωρινά τη μίσθωση. Στη συνέχεια αξιολογεί σταθερότητα εισοδήματος, συνέπεια, συστάσεις, εγγύηση, διάρκεια παραμονής, ύψος μισθώματος, συνεργάσιμη συμπεριφορά και κίνδυνο μελλοντικής διαφοράς. Δίνει μεγαλύτερη βαρύτητα στην αξιοπιστία παρά στη μικρή διαφορά του ενοικίου.
- Η σύγκριση των κινδύνων
Για τον πρώτο υποψήφιο, το δυσμενέστερο σενάριο περιλαμβάνει διακοπή πληρωμών, ζημιές, άρνηση αποχώρησης και δικαστικά έξοδα. Για τον δεύτερο, ο βασικός κίνδυνος είναι ένα ελαφρώς χαμηλότερο μίσθωμα ή μικρή καθυστέρηση στην έναρξη. Η πιθανή ζημία της πρώτης επιλογής είναι σαφώς μεγαλύτερη.
- Η συμβολή των ειδικών
Η ιδιοκτήτρια ζητεί ανεξάρτητη γνώμη από δικηγόρο και μεσίτη. Ο πρώτος επισημαίνει ότι η έλλειψη στοιχείων και η πίεση για άμεση υπογραφή αποτελούν ενδείξεις κινδύνου. Ο δεύτερος εξηγεί ότι ένας συνεπής ενοικιαστής με λίγο χαμηλότερο μίσθωμα μπορεί μακροχρόνια να είναι οικονομικά συμφερότερος.
- Η επαλήθευση των αμφιβολιών
Για να ελέγξει την αρχική της εντύπωση, ζητεί από τον πρώτο συγκεκριμένες αποδείξεις εισοδήματος και σύσταση. Εκείνος δεν τις προσκομίζει, απαντά αόριστα και συνεχίζει να πιέζει. Η συμπεριφορά αυτή δεν αποδεικνύει βέβαιη ασυνέπεια, αλλά αυξάνει σημαντικά τον κίνδυνο.
- Η τεχνική της εκ των προτέρων αποτυχίας
Η ιδιοκτήτρια υποθέτει ακόμη ότι επέλεξε τον πρώτο και ότι η μίσθωση απέτυχε. Αναγνωρίζει πως πιθανές αιτίες θα ήταν ότι αγνόησε την έλλειψη στοιχείων, επηρεάστηκε από το υψηλότερο μίσθωμα και φοβήθηκε μήπως το ακίνητο μείνει κενό. Έτσι αποφασίζει να προχωρήσει με τον δεύτερο υποψήφιο.
- Τα μέτρα προστασίας μετά την απόφαση
Πριν παραδώσει το διαμέρισμα, υπογράφει αναλυτικό μισθωτήριο, λαμβάνει εγγύηση και πρώτο μίσθωμα, φωτογραφίζει την κατάσταση του ακινήτου, καταγράφει τον εξοπλισμό και καθορίζει γραπτώς τον τρόπο πληρωμής και τις ευθύνες των δύο πλευρών. Διατηρεί επίσης σχέδιο αντιμετώπισης πιθανής καθυστέρησης και παρακολουθεί κατά τους πρώτους μήνες την τήρηση των όρων.
- Η τελική αξιολόγηση της απόφασης
Ο ενοικιαστής αποδεικνύεται συνεπής. Έναν χρόνο αργότερα, η ιδιοκτήτρια διαπιστώνει ότι, παρά το λίγο χαμηλότερο μίσθωμα, απέφυγε καθυστερήσεις, ζημιές, δικαστικές διαφορές και νέα αναζήτηση ενοικιαστή. Η απόφαση ήταν επιτυχημένη όχι μόνο λόγω του θετικού αποτελέσματος, αλλά επειδή ελήφθη με σωστή διαδικασία.
Συμπέρασμα
Ο άνθρωπος δεν γνωρίζει όλες τις εναλλακτικές, ούτε να προβλέψει το μέλλον. Μπορεί να περιορίσει τα λάθη του, αν ορίζει σωστά το πρόβλημα, συγκεντρώνει τις πληροφορίες, εξετάζει επιλογές και σενάρια, ζητεί ανεξάρτητες γνώμες, υπολογίζει τη σοβαρότερη ζημία και διατηρεί εναλλακτικό σχέδιο.
Η καλή λήψη αποφάσεων δεν προϋποθέτει παντογνωσία, αλλά ταπεινότητα απέναντι στην αβεβαιότητα, πειθαρχία στη σκέψη και προθυμία διόρθωσης. Σοφός δεν είναι εκείνος που πιστεύει ότι δεν θα κάνει λάθος, αλλά εκείνος που οργανώνει τις αποφάσεις του ώστε το λάθος να είναι λιγότερο πιθανό, λιγότερο καταστροφικό και ευκολότερα διορθώσιμο.
*Ο Παράσχος Μανιάτης είναι καθηγητής του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, κάτοχος 5 διδακτορικών διπλωμάτων από Σουηδικά και Αμερικανικά Πανεπιστήμια στους κλάδους: Logistics για Μηχανικούς, Μάνατζμεντ για Μηχανικούς, Οικονομικά & Χρηματοοικονομικά, Πολιτικές Επιστήμες & Δημόσιες Σχέσεις, Μουσική Σύνθεση & Μαέστρος Μουσικής. Δίδαξε 41 χρόνια σε 9 δημόσια Πανεπιστήμια και 3 ιδιωτικά Πανεπιστήμια ανά τον κόσμο.
